釐清量化價值的4大要素，進而促進成交率！

要能創造收入的第一大前提

絕對是要先能創造出價值！

哪邊有價值，錢就會往哪邊流動！

而價格與價值間的差距之所以難以認定

正是因為人們難以將無形的價值量化

即便是像華倫巴菲特、霍華馬克思那樣的價值投資者

也在市場中不斷找尋方法，去掏出那些被市場低估價值的黃金企業

今天，我們就來聊聊如何才能量化價值！

不只能讓你有明確的要素去提升價值，也能進而提升與客戶的成交率！！

內容目錄

價值與價格的差距：影響成交

說到價值與價格間的差距會影響什麼？？

最直接的影響就是『成交』！！

『成交』不只是拘限在商業領域中，成交價到了就交易完成

而是生活中隨處都會發生的事情，不過是形式不同而已

例如：

最平常的生活消費行為：在便利商店裡買一杯咖啡

朋友間常見的信用交換：你幫朋友跑腿一趟解決他分身乏術的問題，他請你一頓飯

但成交最關鍵的要素，絕對是：

『你的籌碼（商品/服務），必須要讓對方感受到超出價格很多的價值！』

價值超過價格越多，成交可能性越大！！

然而，『價值』本身並不是客觀事實，而是主觀認定！

對Ａ有價值的東西，對Ｂ則未必！

所以要怎麼樣才能量化價值，理論上很難找到一個答案，頂多就是一個區間

所以德國股神柯斯托蘭尼說：
價格浮動像在遛狗一樣不受控，重點是要找到主人（價值）。
主人在哪，狗（價格）就也在不遠處了。

嗯……對

因為市場承載著眾人的情緒，並非單一個體

所以也不會有唯一的答案，只能在真實價值的上下，來回波動！

量化價值模式

但如果我們只看單一個體，找到他想解決的問題後

那價值似乎就有跡可循了

和大家分享美國一位成功的企業家：Alex Hormozi

他提出的價值量化模型，我覺得相當受用！！

幫助我們能將無形的主觀價值認定，有一個明確的量化標準

感知價值＝（渴望目標）✖️（可行性）/（所需時間）✖️（所需付出）

這個價值公式

也誠實反映出了人們總是：『追逐快樂，逃避痛苦』的特性

人們感知到的價值

來自於快樂（分子）越多越好，痛苦（分母）越少越好

怎麼說呢？

這邊用個例子套在這四個要點上做舉例：

減重瘦身服務→給想要減肥的客戶！

渴望目標

如果業者能提供給你的商品或服務，能幫助你達到你的目標或甚至超乎預期更多！！

你能感知到的價值自然就越高！

以減重瘦身服務的例子：

如果這項減重服務能幫你達成一個月瘦5kg的目標，和一個月瘦10kg的目標

那當然一個月瘦10kg的服務帶來的價值更高！

可行性

可行性指的是客戶自身對於達成目標的自信程度為何？

越能讓客戶對於達成目標的自信越高，感受到的價值越高！

以減重瘦身服務的例子：

若這項服務有超過ㄧ萬名的學員口碑見證，比起只有10人口碑見證的減重服務

10000人見證的更有價值！

因為客戶會覺得他也能減重成功，自然感知價值更高！

所需時間

能夠達成目標的所需時間越少，當然感知價值越高！！

因為大家都希望能盡快得到想要的成果～～

以減重瘦身服務的例子：同樣都是減重10kg

若Ａ服務需要半年，Ｂ服務只要2個月

當然Ｂ服務更有價值！

所需付出

能夠達成目標所需付出的代價越少，越有價值！

人們都希望能夠簡單、快速、方便地得到成果

以減重瘦身服務的例子：同樣都能瘦10kg

若Ａ服務只需調整飲食比例，Ｂ則要每天深蹲20組

Ａ的感知價值較高！因為A能較輕鬆地達成成果～～

客群

每個人的問題都不盡相同

所以每個人對該商品/服務的感知價值，自然就有所不同～～

先找出個體碰到的問題、想要達成的目標

需要你提供商品/服務的人，就是最能感受到價值的人

而有同樣問題的一群人，其實就是對該商品/服務，感知價值最高的一群人

也就是我們俗稱的：目標客戶(Target Audience)

進而透過價值量化的公式模型

針對以上四點，去想辦法提高客戶對該商品/服務的感知價值

讓客戶覺得得到的價值超出價格很多、

甚至比其他同業給的感知價值都還要多

那你自然就會脫穎而出，因為客戶沒有不成交的理由～～

調低價格的可怕之處：

價值與價格的差距是影響成交的關鍵要素

剛剛上文提到的，是強調透過『提高價值』來促進成交

但為什麼不透過『降低價格』來拉大價值與價格的差距，進而促進成交呢？

以下三點說明：

削價競爭

如果你的產品或服務，被你的顧客單純以『價格』來認定

那很抱歉，如果你的商品不是市場上最便宜的

大家就不會來跟你買了

殘酷的現實一：
當你沒辦法給出價值，讓客戶以價格來認定你的商品時，大家只會找市場上『最』便宜的！！
沒有人想吃虧～

便宜沒好貨

如同諺語：『便宜沒好貨』這句話說的一樣

人們對於還不清楚的商品前：價格很有可能是客戶對這個商品價值的第一印象！

撇除價值有限的日用品

很多商品在市場消費者的眼中，都可能有這種便宜沒好貨的心態

一些簡單的例子：

你送禮給重要的人是不是會注意價格？

同樣都收到紅酒當作生日禮物（未滿18歲請勿飲酒）

收到兩千塊的跟兩萬塊的酒，感受一定截然不同

你也可以做個實驗，同一瓶酒分成兩杯倒給朋友喝：

一杯說是2000塊的，另一杯說是兩萬塊的，喝完問他哪個好喝？

數據顯示，大多數人會說貴的比較好喝，而且還會跟你形容好在哪裡ＸＤ

殘酷的現實二：
人們對於還不清楚的商品前：價格很有可能是客戶對這個商品價值的第一印象！
太便宜的東西可能會讓人直覺較沒有價值

免費的最好？

如果我們壓低價格，壓到最後就當作『免費』送他好了，客戶就一定喜歡嗎？？

你喜歡被推銷嗎？？

相信絕大多數人都不喜歡被推銷！！

這也某部分表示出：即便你免費送出你的商品或服務

對不需要的人（感知不到價值的人）而言

送他可能都不要，也許還會讓客戶覺得反感！！！

殘酷的現實三：
對不需要的人（感知不到價值的人）而言，免費的東西一樣有人不珍惜
只有價值才是客戶真的需要的！

結論

成交，是生活隨處可見的行為

而影響成交最關鍵的要素在於：客戶感知價值高於價格間的差距大小

透過 Alex Hormozi 提出的價值量化模型

可以幫助我們具現化無形價值，進而透過提高價值來促進成交率！

但我們要注意

不要讓我們能提供的產品/服務，陷入價格戰

不只難以提高獲利，也會使我們自身的價值越來越低！！

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